26 Giugno 2007 - di Filippo Toso
Nel settore informatico esistono alcune tecniche di marketing particolarmente amate dal management che risultano essere talmente inefficaci e dannose che è veramente incomprensibile per quale motivo si continui ad utilizzarle.
Una delle più famose è la cosiddetta legge dell’80/20. Questa seducente legge dichiarare che l’80% degli utenti utilizza il 20% delle funzionalità offerte dal software che utilizza. Da un certo punto di vista, soprattutto nel settore dei software, questa affermazione sembra avere un senso. Il principale errore che viene fatto quando si cerca di utilizzare questa legge nell’ideazione, sviluppo, promozione e vendita dei propri prodotti sta nel fatto che quel 20% a cui s ifa riferimento non è mai lo stesso per l’80% degli utenti presi in esame. Pensare che sviluppando solo 20% del prodotto sia comunque possibile ottenere l’80% delle vendite è un errore madornale.
Un altro tipico errore è il cosiddetto “marketing di sottrazione”. Nel marketing per sottrazione si prende un prodotto valido e di successo, si eliminano tutte quelle funzioni che lo rendono valido e di successo in modo da “creare” un prodotto diverso e di livello inferiore rispetto al precedente ed infine si cerca di venderlo posizionandolo come la versione economica o “di basso livello” rispetto al prodotto “genitore”. Questa tecnica non funziona mai, e la maggior parte delle volte rischia anche di indebolire il prodotto originale (sia dal punto di vista della credibilità che delle vendite). Il principale motivo di insuccesso di tale pratica consiste nel fatto che all’utente non piace sentirsi dire che non può permettersi un prodotto di punte e per questo deve accontentarsi della versione castrata. Tutto questo senza tenere presente che molto spesso il prodotto “creato” risulta nettamente inferiore a quello originale.
Se vuoi diversificare la tua offerta in base alle funzionalità ti consiglio di utilizzare una strategia opposta a quelle presentate. Sviluppa un prodotto completo di tutte le funzioni necessarie per essere realmente utile ai tuoi utenti, poi continua ad inserire nuove funzioni in base alle richieste e alle nuove necessità identificate e crea una nuova versione ad un prezzo maggiore, e così via. Solo in questo modo potrai ottenere di accontentare tutti i tuoi clienti, sia coloro che necessitano di funzionalità base ad un prezzo ridotto che quelli che richiedono funzioni più avanzate e sono disposti a spendere di più per ottenerle.