Copywriting: l'arte di scrivere testi persuasivi

Per convincere un cliente ad acquistare un prodotto, un testo promozionale deve:

• attrarre l’attenzione;
• comunicare;
• persuadere.

Su Internet, nel direct mail e nella pubblicità cartacea il lettore impiega pochi secondi per decidere se continuare a leggere un testo promozionale. L’headline è l’elemento principale dedicato ad attirare l’attenzione del potenziale cliente.

David Ogilvy, copywriter di fama internazionale ed autore del libro “Confessions on an Advertising Man” parla degli headline in questi termini:

L’headline è l’elemento più importante nella maggior parte degli annunci pubblicitari. In media l’headline viene letto 5 volte di più rispetto al resto del testo. Se non hai iniziato a vendere direttamente nell’headline, hai sprecato l’80% del denaro del tuo cliente.

Se un testo pubblicitario non è scritto chiaramente, non sarà in grado di comunicare le idee ed i concetti necessari a convincere il potenziale cliente. Per creare un testo chiaro è necessario:

• pensare come il lettore;
• organizzare attentamente i punti chiave;
• suddividere i contenuti in brevi sezioni precedute da titoli significativi ;
• utilizzare frasi brevi e parole semplici;
• quando possibile evitare il gergo tecnico (a meno che la maggior parte dei lettori non lo comprenda);
• scrivere in modo conciso e specifico;
• andare dritti al punto evitando giri di parole;
• scrivere con uno stile colloquiale.

Una volta che l’headline ha attratto l’attenzione del lettore ed il testo ha comunicato è necessario persuadere il potenziale cliente ad acquistare il prodotto o servizio offerto.

L’oggetto della pubblicità è vendere beni.
Non ci sono altre motivi che valga la pena menzionare.
Raymond Rubicam della Young & Rubicam

Per persuadere il lettore, una delle prime operazioni da fare è quella di tradurre le funzioni del proprio prodotto o servizio in benefici per il cliente. Come ha scritto Philip Kotler nel suo libro Principi di Marketing: “la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”. Tradurre le funzioni (il trapano) in benefici (il buco nel muro) è un’operazione apparentemente semplice che assicura ottimi risultati.Negli anni sono state sviluppate varie “formule” per strutturare pubblicità ed annunci. La più famosa è l’AIDA (Attention Interest Desire Action).

Secondo questa formula il testo pubblicitario deve attrarre l’attenzione del lettore, suscitare il suo interesse, trasformare questo interesse nel desiderio di possedere il prodotto pubblicizzato ed infine spingerlo all’azione che porterà a concludere la vendita.

Tra le altre formule utilizzate troviamo:

• ACCA (Awareness, Comprehension, Conviction, Action)
• 4P (Picture, Promise, Prove, Push)

A seconda della formula scelta varierà anche la sequenza motivazionale utilizzata per spingere il lettore verso l’azione prefissata.

Contattaci se desideri scoprire come aumentare i tuoi profitti riscrivendo i testi dei tuoi annunci promozionali. Saremo felici di analizzarne la struttura ed i contenuti per migliorarli e farti raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.